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电商促销活动大盘点这9种促销方式你一定要知道 (来源:利来国标)
作者:利来国标    发布于:2020-07-24 08:56    文字:【】【】【


     

  在电商网站,大家经常见到各种促销活动,例如买赠、特价、满减等。特别双11、双12等节日,大家会特别关注促销活动。那你有思考过电商产品一共都有哪些活动类型吗?

  我把促销活动类型总结归纳为2种:第1种是单品促销,包括买赠、限时购、特价、预售、加价购;第2种是多品促销,包括满减、满赠、满件折、套装。

  即通过向消费者赠送小包装的新产品、金额较低的小件商品、买x件则送x件等形式,使消费者快速地熟悉企业的产品,刺激他们的购买欲望。让产品迅速打开市场,为企业赢得稳定的利润。

  总结归纳是提高新品认知率/提高支付转化率。但依据赠品的形式不同,目的也不同。下面我们展开来说:

  目的:提高新品认知率。卖家通常会推出试用装,迷你装,让用户尝试性使用这部分规格,不会单独在市场销售, 这样可以避免定价冲突的问题。

  其目的有两种, 一是带动销售 ,目前比较少见。二是测试市场反馈,前者会捆绑大销量的产品推出,投入的成本比较大且不太好监控效果数据。后者是定向像小范围市场投放, 会锁定一定的市场范围用来做数据样本。比如在北京投放样本或者在某个店铺投放样本,再看该店铺的回购率以及用户的评价

  使用场景:商家新上架的新品,急需推广,让更多人了解该商品。说一个发生在我身上的真实案例。去年因为在考拉买了乳胶床垫,于是就买了考拉的会员。自从买了会员后就停不下来,开始买各种护肤品。有一次我买了安耐晒的防晒霜,商家送了一瓶没记住叫什么的喷雾,刚开始没在意,可用了几次发现喷雾是真好用,省时又便利。于是不断回购。这就是通过爆品或老产品带动新品的案例

  目的:提高支付转化率。用户在买商品时,以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值,其目的是通过直接的利益刺激达到短期内销售量的增加。

  赠送金额较低的小件商品能给买家实惠的感受。分为2个方面:一是物质实惠,一定面值的货币能换取更多的同质商品,无论是什么样的买家都会很乐意。二是精神实惠,也就是买后的顾客心理反应。愉快的购后美感。这种实惠加深了顾客对该商家的印象,有利于加深商品的竞争力,为在有时机的情况下,有目的的开展赠品促销提供了策略的大环境。

  使用场景:给用户买到划算的感觉,刺激用户,增强购买欲。在同质量同价格的商品想促进更多销售的场景使用。如在淘宝买衣服的时候,会赠送一双袜子。同样价格的商品赠送商品的就会比不赠送的卖的好

  目的:提高支付转化率。卖家对于一些滞销的产品可以通过买x件则送x件同一商品的方式方式进行清仓销售。有一些商品是有淡旺季的,那也可以通过这种方式在淡季的时候吸引客流。

  还有一种情况是当某个商品想突出活动主题时,例如xx周年庆,为庆祝周年庆,现在x件则送x件同一商品

  使用场景:在商品清库存,或增大销售量的场景时使用。如大家去超市买东西,经常见到酸奶区有包好的买2送1,或者买3送2的酸奶

  限制在某个时间段内进行购买。限时抢购又称闪购,英文Flash sale,起源于法国网站Vente Privée。

  在国内,限时抢购模式兴起于2008年。2008年12月,唯品会率先从法国引入限时抢购模式,并迅速发展壮大,成为中国限时抢购领域的领头羊。

  提高限时商品下单率/提高支付转化率。一般限时购的商品种类比较丰富,同时也会推出一些名牌商品,刺激消费者购买。

  在时间上,限时购营造了紧张的氛围,每个场推出的时间短暂,一般是2个小时左右,先到先买,限量售卖。折扣较低,以商品原价1—5折的价格销售,折扣力度大。

  前几天同事和我说想买个刮胡刀,觉得有些贵,没舍得钱买。后来无意中在限时购发现这款商品,比正常价格便宜了80元。他果断下手。

  但其实我们思考下,如果一开始就卖减少80元的价格,他也未必买,因为觉得贵。但是当看到了比原价减了80元后,他就果断买了,这就是限时促销的魅力

  减少库存量/提高支付转化率。以较市场价偏低的价格,接近成本价的价格,在同种商品中脱颖而出,对消费者更具有吸引力,更有号召力,从而,占有更大的市场份额。

  成规模的商家往往主打价格优势,以特价的形式,赢得自己的市场空间,在竞争激烈的市场空间中,薄利多销成为众多商家制胜的法宝。

  经常买面膜的女生有感受,平常可能这款面膜是100元,但是某个时间段会搞特价活动,价格就比日常低。随着消费升级,在“特价”的基础上,有一部分平台又新增了一些限时特价、限量特价的玩法

  对于一些新发明创造的商品,可以通过预售来了解该种商品是否有市场,特别是针对一些只能通过批量化生产的商品而言,通过预售达到一定量后才投入生产,有效规避了生产存在的风险。

  说到预售,大家最有感受的应该是双11,10月22号大部分商品都开始预售,只需要先支付订金,尾款是在11月11号的时候在进行支付。

  提前支付订金是付x订金抵x金额,而且提前多少名下单的还会多送一些东西。所以如果大家真想买部分商品,一般都会接受提前支付订金参与预售

  提高带货率。每种商品,对自己的客户而言,都有可感知的价格范围。比如餐厅的一道锅包肉,原来38元,后来涨到39元了,人们没感觉,再后来涨到42元了,这时很多人都会说怎么涨了这么多。

  那平常买这款商品可能是要80元,但是现在只要加30元就可以购买了,这种可感知的价格差,提升了加价购商品的售卖数量。让主品的带货能力有了大幅提升。

  如冬天时买羽绒服,他会加价购推几款抓绒卫衣或厚裤子。用户逛的时候如果发现比较合适,就会花少部分的钱进行加购。用户既觉得加价购买到了划算,商家也起到了带货的目的.

  在我们做“单品促销”后台原型设计前,需要考虑清楚都设计哪些信息字段。那思考后,我们可以把创建一个单品促销活动分为两部分,一部分是基本信息录入,一部分是依据不同的活动类型,显示不同的配置项。(ps:因限时购比较特殊,每家公司根据业务不同,所做设计不同,故此文不对限时购做阐述)

  4)用户组设置:这可以考虑设置下,此次活动是针对全部用户,还是会员用户,还是某部分带有特殊属性的用户

  4)预售:注意预售订金不能超过商品划线价的比例是多少,注意一定要输入订金的金额和抵付金额。注意这时的时间就不是只有一个开始和结束时间,是要有“订金支付起始时间”和“尾款支付起始时间”

  表现形式:满100元减30元。这种一般是参加了满减活动后,使原先商品的单价降低了。例如我去当当想买一本价格90元的书,如果不参加满减,那就是90元原价购买,但这本书是自己的刚需,不打折也会买。此时遇到满100减30,也就是我随便选一个10元的书凑单,反而会减少付款金额,于是果断凑单下单

  表现形式:满199元打9折。满折更多适用于B2B,因为B端用户更多的会去衡量各个商品的毛利有多少。

  C:普通满减-满减券:满减券是在消费时达到相应的金额后,可以用来抵扣物品(商品)部分价格的一种券

  表现形式:满500元赠1张300元抵扣券。平台发送的平台券,目的是给平台引流,提升平台下单成功率的作用,最好的效果是客户最后在使用平台券的时候带动多个店铺的销量。店铺券更多是提升店铺转化率和客单价的作用

  表现形式:每满100元减30元。这种一般是配置比商品原价高一点点的价格。例如当客单集中在50和80两个价位的时候,商家可以设置每满100减30。两个价位同时刺激。如客单50的买家想,再多买一件50块钱的,那就是100-30=70,正常另外一件要50元才能买到,现在只花20元就能买到,所以买买买。

  如客单是80的买家想,再买一件50块钱的,那就是100-30=70,80-70=10,也就是再多花20元凑购100元去买,还省10元钱,此时不买更待何时

  表现形式:按消费的阶梯额度设置相应的满减值,消费额度越高满减力度越大,以此来刺激用户提高单次购买金额,例:

  在参加活动的N种商品类型中,用户至少需要购买2种以上不同类型的商品,且满足总金额的要求,才可以享受优惠。这种一般是配置日用品,大家都抱着反正都要用的心理,果断囤货。非必须品的话购买压力会比较大

  满减活动应用场景比较广泛,对于大单价商品来说可以做单品满减促进该商品的转化率,对于小单价的商品来说,主要是促进店铺的整体转化率并提升客单价。

  满减活动主要是满足了用户觉得买到便宜,价格超值的用户心理。也就是花了同样的钱,买了更多的东西。原本可能只想买一件的,但为了凑单,就会凑几个本不打算买的东西。

  这对于那些一定要买某些商品的买家来说,满减带动了客单价提升。但对于一些犹豫不决的客户,可能会对比价比较敏感,所以最好与同类产品价格别差太多。

  在三种场景下,商家会配置满赠。1是想提高用户对新品的认知率,2是通过赠送金额较低的小件商品来提高商品价值,3是商品清库存

  满件折的使用场景多数是服饰类的商品,因为服饰要搭配,存在一次买多件的可能性。而且买的越多折扣越大,所以多数买家都忍不住会多买两件

  键盘65元不包邮,加上5元邮费总共是70元,但是鼠标套装70元包邮,那果断选择套装。因为比原本单买一个键盘,还多了套装中的其他商品,但价格确是一样的。

  那思考后,我们可以把创建一个多品促销活动分为两部分,一部分是基本信息录入,一部分是依据不同的活动类型,显示不同的配置项。

  4)用户组设置:这可以考虑设置下,此次活动是针对全部用户,还是会员用户,还是某部分带有特殊属性的用户

  以上单品促销活动和多品促销活动我们就总结结束了。所有的促销都是为了让顾客觉得占便宜而冲动消费,一次买更多东西,买更多次,从而达成利润目标。

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脚注信息
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